Los gastos de marketing son más altos que nunca, pero los resultados no se están alineando. Según las últimas investigaciones, los profesionales del marketing pueden perder hasta un 40 % de su tiempo intentando encontrar un cliente. Esta pérdida de tiempo, común en todos los sectores, se traduce en un desperdicio de costes. Comprender dónde se produce este desperdicio presupuestario es el primer paso para solucionarlo.
El problema de la mala calidad de los leads
Muchas empresas se centran en generar una gran cantidad de leads sin determinar si son realmente valiosos. El mayor problema, según el 61% de los profesionales del marketing, es generar leads de alta calidad con mayor probabilidad de convertirse en clientes. Cuando tu equipo invierte dinero en la búsqueda de leads que nunca se convierten, ese presupuesto no rinde frutos.
Cuando los equipos de ventas y marketing no están sincronizados, el problema se agrava. La calidad y la cantidad de leads fueron señaladas como un desafío el doble de veces por los representantes que por los líderes. Debido a esta diferencia, los equipos de ventas pueden considerar inútiles muchos de los leads generados por la promoción. Los fondos utilizados para obtener estos leads se desperdician por completo.
Dónde falla el presupuesto
La generación de leads cuesta a los equipos de marketing una enorme cantidad de dinero. La generación de leads representa más de la mitad del presupuesto de marketing para el 53% de los profesionales del marketing. Sin embargo, invertir dinero en el problema no lo solucionará. El verdadero problema es cómo se utiliza el dinero.
Una dificultad clave es la falta de un seguimiento adecuado. Casi el 63% de los profesionales del marketing de pequeñas empresas afirman no poder monitorizar el retorno de la inversión (ROI) de sus esfuerzos de marketing. Si no se puede medir lo que funciona, no se puede dejar de gastar dinero en lo que no funciona. Este gasto a ciegas es donde más se desperdician los presupuestos.
Los procesos deficientes de gestión de leads son otro problema. El 68% de las empresas B2B no logran comprender correctamente su proceso de ventas. Se gasta dinero en las cosas equivocadas en el momento equivocado si no se comprende con precisión cómo los leads pasan por el proceso de ventas.
El Problema de la Estrategia de Listas de Correo Electrónico para CMO
Conseguir una lista de correo electrónico para CMO parece una excelente manera de llegar a los responsables de la toma de decisiones. Después de todo, los CMO gestionan el presupuesto de marketing y toman decisiones cruciales sobre compras. Aun así, muchas empresas malgastan dinero en listas de correo electrónico para CMO que no funcionan.
Un gran número de listas de correo electrónico para CMO tienen un problema simple: no están correctamente categorizadas ni verificadas. Al comprar una gran lista de correo electrónico para CMO, los correos electrónicos se envían a personas que no están interesadas en el producto sin tener en cuenta el tamaño de la empresa, su adaptación al mercado ni sus necesidades actuales. Con frecuencia, se llega a menos del 50% de los clientes potenciales, y muchos representantes se dan por vencidos después de cuatro o cinco intentos. Esto indica que una mala implementación hace perder la oportunidad, incluso si se dispone de información de contacto.
Una lista de correo electrónico para CMO debe estar bien organizada para ser útil. Las necesidades de los CMO en el sector sanitario difieren de las del sector minorista. En comparación con un CMO en una gran organización, el CMO de una startup tiene varios problemas. Las bajas tasas de respuesta y el desperdicio de costos de marketing son el resultado de un enfoque genérico para una lista de correo electrónico de CMO desorganizada. Considere si su mensaje y oferta son adecuados para este público en particular antes de invertir en una lista de correo electrónico de CMO.
El reto de las listas de correo electrónico de tomadores de decisiones de TI
Dado que muchas personas participan en las compras de tecnología, una lista de correo electrónico de responsables de decisiones de TI parece una buena opción. Sin embargo, aquí es donde muchas empresas B2B desperdician grandes cantidades de dinero sin querer.
Las decisiones de compra de tecnología se han vuelto más complejas, lo que representa un problema para una lista de correo electrónico de responsables de decisiones de TI. Hoy en día, más de una de cada cinco empresas tiene un departamento de toma de decisiones con seis o más empleados. Ya no basta con tener una lista de correo electrónico de responsables de decisiones de TI vinculados con el CTO o el CIO. Es necesario comunicarse con varios miembros de la organización y su mensaje debe coordinarse con todos ellos.
Muchas empresas compran la lista de correo electrónico de responsables de decisiones de TI y comienzan inmediatamente a enviar correos electrónicos de marketing genéricos. Dado que los responsables de decisiones de TI reciben cientos de correos electrónicos similares cada semana, este método no funciona. Si su correo electrónico no tiene valor real ni originalidad, se eliminará en segundos. Como resultado, comprar este tipo de listas de correo electrónico a menudo se convierte en un desperdicio de dinero.
Utilizar una lista de correo electrónico de responsables de TI como parte de una estrategia de marketing más amplia y centrada en la cuenta es el plan de acción más común. Concéntrese en un número reducido de contactos con una interacción más profunda en lugar de enviar muchos correos electrónicos a la vez. Analice cada organización de su lista de correo electrónico de responsables de TI para conocer sus objetivos, problemas y su plataforma tecnológica actual. En comparación con los métodos de dispersión, esta técnica personalizada es más eficiente y económica.
Cómo dejar de malgastar tu presupuesto
La buena noticia es que no se necesita dinero extra para resolver estos problemas. Requiere una reducción del gasto. Primero, crea sistemas adecuados de puntuación de leads. Según el 68% de los profesionales de marketing más exitosos, la puntuación de leads es el factor más importante para mejorar la contribución a los ingresos. Puedes determinar qué leads merecen atención y cuáles deberían descartarse mediante la puntuación de leads.
A continuación, presta atención a la velocidad. Las empresas tienen siete veces más probabilidades de ser consideradas como leads si responden en una hora. Muchas empresas malgastan dinero en la generación de leads, solo para perderlos por un seguimiento deficiente. Tu retorno de la inversión puede mejorar significativamente si implementas procedimientos adecuados para reaccionar con rapidez.
Por último, invierte en una identificación y un análisis adecuados. Lo que no se puede medir, no se puede corregir. Implementa tecnologías que te permitan ver exactamente qué campañas de marketing generan ventas y cuáles son un desperdicio de dinero. Con el uso de estos datos, puedes redoblar los esfuerzos en lo que funciona y desviar fondos de canales ineficaces.
Conclusión
Con más recursos, los equipos de marketing se ven presionados a generar más leads; sin embargo, una mayor inversión no se traduce en mejores resultados. Según el 40% de los profesionales del marketing, la contratación insuficiente, la mala gestión presupuestaria y la falta de recursos son los principales desafíos para la generación de leads. El problema real no es el tamaño del presupuesto, sino cómo se utiliza.
El éxito depende más de la calidad que de la cantidad, ya sea que utilice una lista de correo electrónico de directores de marketing, responsables de TI o cualquier otra fuente de leads. Establezca prioridades para medir todo, hacer un seguimiento rápido y generar menos leads, pero de mejor calidad. Esta técnica mejora los resultados y reduce los gastos innecesarios. Las empresas que gastan con prudencia, en lugar de gastar al máximo, son las ganadoras.
