Vender más no siempre significa ganar más. La falta de integración entre inventarios, ventas, facturación y administración puede generar sobreventas, retrasos y costos que afectan la rentabilidad de las empresas.
Las campañas comerciales como Black Friday y Cyber Days representan una oportunidad para incrementar las ventas y captar nuevos clientes. Sin embargo, el aumento de las operaciones también exige que las empresas tengan sus procesos internos preparados para responder a una mayor demanda. Un inventario desactualizado, pedidos duplicados o diferencias en la facturación pueden generar sobrecostos, reclamos y afectar los resultados de la campaña.
En Perú, el comercio minorista registró ventas por S/ 52.487 millones durante 2025, un crecimiento de 5,2% frente al año anterior, según cifras del Ministerio de Producción. Noviembre destacó entre los meses de mayor actividad, con ventas por S/ 4.692 millones. Estas cifras reflejan la importancia de preparar no solo las estrategias comerciales, sino también la gestión operativa y administrativa que sostiene cada transacción.
“Uno de los principales riesgos de estas campañas es que las empresas gestionen sus ventas, inventarios y facturación como procesos independientes. Cuando la información no está integrada, se pierde visibilidad sobre lo que realmente ocurre en el negocio y aumenta la posibilidad de cometer errores. Un ERP permite conectar estas áreas y tener una visión más completa de la operación para responder a la demanda con mayor control”, explica Rigoberto Caballero, country manager de Defontana Perú.
En ese sentido, el ejecutivo de Defontana, identifica cinco errores de gestión que pueden comprometer los resultados de los negocios durante estas campañas:
- Ofrecer productos que ya no están disponibles. Cuando el inventario no se actualiza entre la tienda física, la página web, los marketplaces y otros canales de venta, una empresa puede comercializar unidades que ya no tiene. La integración del inventario permite mantener información actualizada sobre las existencias y reducir cancelaciones, devoluciones y reclamos.
- No anticipar el comportamiento de la demanda. Repetir promociones sin analizar los resultados de campañas anteriores puede llevar a comprar mercadería de más o quedarse sin los productos más solicitados. Revisar la rotación, las ventas históricas y los tiempos de reposición permite planificar las compras y administrar mejor el abastecimiento.
- Desconectar las ventas de la facturación y la contabilidad. Gestionar pedidos y comprobantes en sistemas separados o mediante procesos manuales incrementa el riesgo de duplicidades, errores en los montos y diferencias en los registros. La integración de estos procesos facilita el control administrativo y permite mantener información consistente sobre las operaciones del negocio.
- Perder el seguimiento de los pedidos y las entregas. Una venta no termina cuando el cliente paga. Si no existe visibilidad sobre la preparación, el despacho y la entrega, pueden acumularse pedidos pendientes y generarse retrasos. Contar con información centralizada facilita identificar cuellos de botella y coordinar las áreas involucradas.
- Tomar decisiones con información dispersa. Consultar las ventas, los inventarios, las compras y los gastos en archivos o plataformas independientes dificulta conocer la situación real de la empresa. Un sistema de gestión integrado permite reunir estos datos y generar reportes para identificar productos de mayor rotación, controlar costos y evaluar los resultados de la campaña.
Para Caballero, la preparación debe comenzar antes de que se activen las promociones. Esto supone revisar los niveles de inventario, proyectar las necesidades de abastecimiento, verificar la integración de los procesos comerciales y administrativos y establecer mecanismos de seguimiento que permitan detectar desviaciones durante la campaña.
Así, el reto de Black Friday y Cyber Days no está únicamente en alcanzar mayores volúmenes de venta, sino en contar con una operación capaz de sostener ese crecimiento. La integración de los procesos comerciales, logísticos y administrativos resulta clave para reducir errores, controlar los costos y convertir una mayor demanda en resultados rentables.
