En el Mes de la Educación Financiera, CobranzaOnline.com recomienda poner atención a los cambios en el comportamiento de pago de los clientes, especialmente de aquellos que concentran los mayores montos pendientes. Según el informe “Cómo está la cosa”, el atraso promedio en el pago de facturas pasó de 18,65 días en 2024 a 21,54 días en 2025.
Los problemas de pago rara vez comienzan con un incumplimiento repentino. Antes suelen aparecer señales, como clientes que tardan cada vez más en pagar o que empiezan a incumplir compromisos que antes respetaban. Detectar estos cambios permite actuar a tiempo y evitar que los atrasos se conviertan en una deuda difícil de recuperar.
El contexto refuerza la importancia de este seguimiento. Según la edición anual 2025 del informe “Cómo está la cosa”, elaborado con información de Sheriff, CobranzaOnline.com y Duemint, el atraso promedio en el pago de facturas aumentó un 15%, pasando de 18,65 días en 2024 a 21,54 días en 2025. En paralelo, las facturas impagas y vencidas llegaron al 10% del total, lo que representa un crecimiento relativo de 66% respecto del año anterior.
Para Belén Sanguinetti, cofundadora de CobranzaOnline.com, una de las claves es monitorear especialmente a aquellos clientes donde existe una mayor exposición financiera. “Mientras mayor sea el monto pendiente asociado a un cliente, mayor es la exposición de la empresa, por eso esos casos deberían monitorearse de manera permanente. Hay distintas alertas que conviene observar, el aumento progresivo en los días de pago, acumulación de facturas vencidas o nuevos registros de incumplimientos en boletines comerciales. Más que mirar un dato aislado, lo importante es detectar cambios en su comportamiento de pago”, explica Sanguinetti.
El punto de referencia es el propio historial de cada cliente “Lo que hay que mirar es la tendencia. Si un cliente normalmente paga con 12 días de atraso y comienza a hacerlo con 30 o 35 días, hay un cambio relevante en su comportamiento que merece atención. No hay que esperar a que la deuda sea incobrable para reaccionar», agrega Sanguinetti.
Cómo abordar estos cambios
Ante cambios en el comportamiento, es recomendable contactar directamente al cliente para entender qué está ocurriendo. Un atraso puede tener distintas causas, desde problemas de liquidez hasta diferencias comerciales o dificultades operacionales, por lo que estas señales no permiten determinar por sí solas el origen del incumplimiento.
Por eso, además de monitorear los datos, mantener una comunicación oportuna con el cliente forma parte de una adecuada gestión del riesgo.
Actuar temprano frente a una deuda vencida
Monitorear el comportamiento de pago permite anticipar cambios en el riesgo de un cliente. Sin embargo, cuando una factura ya está vencida, el foco debe pasar desde la observación a la gestión activa de esa deuda.
En ese escenario, actuar oportunamente es clave. Mientras más tiempo transcurre sin gestionar un incumplimiento, menores son las posibilidades de recuperación y también puede disminuir la efectividad de las acciones de cobranza.
Según el informe “Cómo está la cosa”, las deudas que se encuentran entre 60 y 90 días presentan una tasa de recuperación de 76,70%, mientras que aquellas que superan los 90 días alcanzan una recuperación de 36,46%.
“La principal recomendación es no esperar demasiado para actuar. Si una empresa tiene una factura vencida, debe comenzar a gestionarla oportunamente y utilizar las herramientas disponibles para generar presión de pago, entre ellas el registro del incumplimiento en boletines comerciales. Cuando la deuda envejece demasiado, la probabilidad de recuperación disminuye y también puede reducirse el impacto de esas acciones”, explica Belén Sanguinetti.
Por eso, el seguimiento debe considerar dos dimensiones distintas. Por una parte, monitorear el comportamiento de los clientes —sus incumplimientos, sus pagos y la velocidad con que pagan— permite detectar cambios de riesgo. Por otra, cuando ya existe una deuda vencida, es importante iniciar su gestión antes de que transcurran demasiados días y la posibilidad de recuperación se reduzca.
